以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠道服务。”
梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好做。”
这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：
“梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”
她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。
梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”
冉璐表面老实点头，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”
她指了其中几个名字——“我以前在伦敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”
梁总的表情明显僵住。
冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：
“还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？”
她不直接戳穿对方虚报渠道，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。
“小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”
他的话本身不客气，但语气却略显生硬。
冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。
及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——
“梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”
他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。
下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。
直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：
“你们怎么想？”
霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”
Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”
霍祁睁开眼，忽然问冉璐：
“你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”
她点头，“我认识其中一家的店员，他们进什么货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但他把‘能供货’说成了‘能统一上架’，这就是他不地道了。”
霍连不打算掺和他们的谈判，只负责引路，见这几人如此不信任他，便插嘴问：
“那明天的BBC还见不？”
三人异口同声：“当然。”
第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大部分时间索性改用英语。
相比梁总，他的资料明显专业得多——渠道名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。
可越往后翻，Eason的眉头也皱得越深……
Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。
卖得好，他们抽成，卖不动，仓储、临期和折价仍由霍氏承担。
“你们不会采购库存？”Eason朝他确认。
Kevin摊手，用英文答：“对于一个英国消费者尚未认知的品牌，我们不可能先承担货品风险，但我们可以帮助你们建立市场。”
“那销售目标呢？”
“我们可以提供预测，但不作保证。”
“如果半年后没有达到预测？”
“可以终止合作，但已产生的顾问费和推广费用不退。”
条件精明得无懈可击。
对方甚至建议春鹭修改包装，将原本简洁的山水和茶园图案，改成更鲜明的红金配色，再突出“Oriental Wellness”一类的字眼……
“英国消费者对中国品牌需要非常直接的视觉符号，否则他们不会在货架上立刻识别。”
冉璐望着屏幕上的龙纹与灯笼元素的参考图，差点把口中的tap water喷到会议桌上——当年她和顾云西看到这样的图像就忍不住发推控诉，21世纪都快过三十年了，到底谁还在刻板印象中国元素啊？！
“春鹭”的茶饮虽不算大牌，但也不是什么旅游纪念品，硬将它压缩成笼统的“东方养生”，只能够初期吸引部分猎奇消费，却很难建立长期定位。
两天见了两个负责人，两方都不是完全没有利用价值，却也没有一家值得将英国市场直接托付出去。
当天回到酒店时已近晚上九点。
经历了10小时长途飞机，以及落地后时差未校准的两天奔波，几人都略显疲态。
待电梯到达时，霍祁没有进去，转身去了大堂旁的lounge bar。
吧台靠近露台，室内不允许抽烟，他端了
本章未完，点击[ 数字分页 ]继续阅读-->>【1】【2】【3】【4】【5】【6】
梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好做。”
这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：
“梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”
她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。
梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”
冉璐表面老实点头，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”
她指了其中几个名字——“我以前在伦敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”
梁总的表情明显僵住。
冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：
“还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？”
她不直接戳穿对方虚报渠道，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。
“小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”
他的话本身不客气，但语气却略显生硬。
冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。
及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——
“梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”
他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。
下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。
直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：
“你们怎么想？”
霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”
Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”
霍祁睁开眼，忽然问冉璐：
“你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”
她点头，“我认识其中一家的店员，他们进什么货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但他把‘能供货’说成了‘能统一上架’，这就是他不地道了。”
霍连不打算掺和他们的谈判，只负责引路，见这几人如此不信任他，便插嘴问：
“那明天的BBC还见不？”
三人异口同声：“当然。”
第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大部分时间索性改用英语。
相比梁总，他的资料明显专业得多——渠道名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。
可越往后翻，Eason的眉头也皱得越深……
Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。
卖得好，他们抽成，卖不动，仓储、临期和折价仍由霍氏承担。
“你们不会采购库存？”Eason朝他确认。
Kevin摊手，用英文答：“对于一个英国消费者尚未认知的品牌，我们不可能先承担货品风险，但我们可以帮助你们建立市场。”
“那销售目标呢？”
“我们可以提供预测，但不作保证。”
“如果半年后没有达到预测？”
“可以终止合作，但已产生的顾问费和推广费用不退。”
条件精明得无懈可击。
对方甚至建议春鹭修改包装，将原本简洁的山水和茶园图案，改成更鲜明的红金配色，再突出“Oriental Wellness”一类的字眼……
“英国消费者对中国品牌需要非常直接的视觉符号，否则他们不会在货架上立刻识别。”
冉璐望着屏幕上的龙纹与灯笼元素的参考图，差点把口中的tap water喷到会议桌上——当年她和顾云西看到这样的图像就忍不住发推控诉，21世纪都快过三十年了，到底谁还在刻板印象中国元素啊？！
“春鹭”的茶饮虽不算大牌，但也不是什么旅游纪念品，硬将它压缩成笼统的“东方养生”，只能够初期吸引部分猎奇消费，却很难建立长期定位。
两天见了两个负责人，两方都不是完全没有利用价值，却也没有一家值得将英国市场直接托付出去。
当天回到酒店时已近晚上九点。
经历了10小时长途飞机，以及落地后时差未校准的两天奔波，几人都略显疲态。
待电梯到达时，霍祁没有进去，转身去了大堂旁的lounge bar。
吧台靠近露台，室内不允许抽烟，他端了
本章未完，点击[ 数字分页 ]继续阅读-->>
