小胡接着说：" 腾总的口风很紧，他没有透露任何倾向性意见。"
我补充说道：" 根据目前掌握的情况来看，客户合作意愿对象应该已经确定
了，但因为老大的强势干预，底下人都不好发表意见。或者他们都不知道，其中
背后的原因，还不清楚。"
万全汇报说：" 我们的投标团队已经开始工作，正在抓紧时间，确保投标文
件及时完成。"
" 那这样，向总，你约阿里云平台、华为、华三、浪潮下午和明天上午依次
来和我们面对面交流一下，看看他们最终的合作态度。"
万全继续说：" 张总，这次标书里价格分占60% ，且以平均分为最高分，正
偏离1 个点扣0.5 分，负偏离一个点扣0.2 分，看来客户不希望我们低价中标。
"
" 所以，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合
作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总
补充道。
" 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。
"40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整性等等，
主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。
" 万全补充道。
" 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户操作的最后空间了。
" 向总说。
" 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。
下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们
都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿
里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿
意和我们共同合作。
快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一
个公司现场PM想见见你，商谈合作的事，你见不？"
" 好啊，现在主动提出来和我们合作的人，我们都欢迎，关键是他开出的筹
码怎么样。" 我笑呵呵的说。
"ok." 小胡出去带人。
不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男人走了进来。进门之后，小胡细心地
帮我把办公室门关好，帮客人泡了一杯茶。
" 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一
看就是职业经理人。
" 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩人握手坐下。
" 张总，钱总是中天证券IBM 现场服务PM，中天证券原来很多核心交易系统
都是使用IBM 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。
" 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"
" 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网
时代的精髓。"
" 是这样的，我在客户那做IBM 的PM已经快3 年了，和客户的科技部老总以
及项目团队的负责人都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有合作对象了。
据说，这个合作对象是一个央企，他们的老总和中天证券的老总都是从北京过来
的，以前就认识了。" 钱总字斟句酌地说。
我心里一惊，原来有这么回事？" 那你为什么找我们合作呢？" 我笑呵呵的
问道。
" 不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们合作，他
们已经有合作对象了。" 钱有点无奈地说。
" 可是，这个项目没你们IBM 什么事啊？" 我奇怪地问。
" 对，这个项目和我们IBM 没有任何关系，但我有一个合作伙伴想承接这个
项目的系统集成与三年的驻场服务。" 钱总说。
我一听明白了，他是一个商业掮客。做这个圈子的，大家彼此的关系都很熟，
很容易形成一个掮客圈子，他能提出来，说明他有合作的筹码。
" 系统集成和三年驻场服务总价超过1000万啊。" 我提醒说。
" 是的，当然我们的合作伙伴能够提供相应的客户资源帮助你游说客户的高
层。" 钱总字斟句酌的说。
" 张总，" 小胡小声补充道，" 钱总说的嘉软股份是上海证券交易所控股的
子公司，嘉软股份的赵总是中天证券刘总的小学、中学同学而且是拜把子兄弟，
且都是证券行业出生的。由赵总出面，相信刘总一定会给面子的。"
" 那你有没有把这个资源透露给那家央企呢？" 我问钱总道。
" 说实话，我和他刚刚开始谈资源合作的事，他们的团队长就打断了我的话，
说这个项目他们已经搞定了，不再需要合作伙伴了。"
" 是不是热面孔贴到了冷屁股啊。" 我哈哈一笑，" 咱们没问题，既然你有
这么好的客户关系资源，我们可以签一个备忘录，只要项目我们中标，系统集成
和三年驻场服务交给你。" 我立马拍板道。
" 张总，这是备忘录，你看看？" 小胡说着递给我备忘录。
" 你这次手脚倒蛮快的啊。" 我看着小胡说道。
" 我要是再慢了，领导您又要批评我了。" 小胡低声说道。
" 不但要批评，而且要重重的责罚。" 我话里有话地说道。这句话隐语当然
只有我和小胡能听懂。小胡面孔飘过一朵红云，不再说话。
我低头看了一下备忘录，主要内容是乙方协助甲方中标，中标之后甲方将该
项目的系统集成和三年驻场服务交
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